走過品牌、代工衝突，泰博近幾年每年賺逾半個股本，在國內血糖檢測廠中一枝獨秀，今年更將挑戰一個股本，五年後打造成全方位醫材公司。

歷經歐巴馬健保改革，過去幾年全球血糖檢測市場出現結構性問題，大廠在利潤壓縮甚至無利可圖下萌生退意，拜耳(Bayer)、嬌生(Johnson & Johnson)均出售血糖事業，國內血糖檢測業者營運大都僅能力求平穩，但泰博卻一枝獨秀，過去三年本業獲利每年創高，獲利更超過半個股本。

泰博董事長陳朝旺表示，公司成立二十年以來，很多客戶都是從零開始，由小開始培養，經過三、五年，在當地市占率成長至一成之上，甚至公司先投資，如英國客戶，公司一開始用很便宜的價格賣機器，培養了三年，試片的量拉高才開始賺錢，現在歐洲已經打進義大利、法國、波蘭等，目前客層分散，最大客戶年營收貢獻約二億多，營收占比七～八％，目前泰博在全球市占率已經躋身前五～七名。

產品通路扎根是王道

醫療器材最重要是「扎根」，陳朝旺說，根基就是產品要好，一旦產品的品質穩定、價格有競爭性，只要找到不太差的合作對象，就有機會搶得市占率。另一個重點則是「通路」，通路對營運有加乘效果，必須了解每個國家法規、政策，若弄不清當地市場法規、政策亂報價，不要說拿不到標案，就算拿到也可能少賺甚至破壞價格。

也因為對產品、通路重視，泰博的研發、行銷費用較高，但也享有較高的毛利率。陳朝旺認為，低價競爭時代已經式微，品牌廠若遇到代工品質不佳問題，光客訴電話可能就接不完，一通電話成本可能五～十美元，甚至造成信譽不佳，以後就可能無法再進入該醫院等通路。

「低價搶標是無底洞，低永遠有別人更低」，以前是台灣島內互打，後來變成韓國低價競爭，現在是中國打價格戰，但價格已經不是唯一參考，現在很多國家的標案不再是唯一價格標，而是兼顧技術、規格，一般技術占七○％、價格三○％，也就是政府可能挑出幾家再讓使用者決定，如果產品設計不佳、沒有投入行銷，消費者不埋單也沒用。

至於血糖檢測發展，陳朝旺說，血糖檢測產品的品質還沒到達成熟期，市面品質差異大，法規要求越來越嚴格，誤差值從二○％、十五％降到十％，未來可能會再縮小到七～八％，有些公司將被淘汰，也有些會勝出，一段時間後才會達穩定期，才會知道參與者有幾家，但若產品價格壓太低，就很難投入資源提升技術。

泰博近二年投入的金屬電極，可發展血糖檢測，及應用在多參數，金屬電極的成本較高，但材料特質、製程都比較好，競爭者比較少，多參數則會提高產品的價值性，如現在很流行的keto(生酮)，售價是血糖試片的四、五倍，雖然量比較少，但整體業績貢獻度不低。

橫向擴大產品線

陳朝旺強調，血糖檢測廠的毛利率若低到三成之下是比較危險的，利潤太低就不敢投入太多研發，怕會侵蝕獲利，前製程只能委外，且沒有機會學習提升，交給別人的風險很大，將陷入惡性循環。「泰博已經走過這個階段。」陳朝旺說，公司在幾年前很賺錢時就大量投入品牌及研發，也曾經歷過一年每股賺不到三、四元的階段，甚至先前發展自有品牌也面臨品牌、代工衝突，但現在看來，兩者其實是相輔相成，隨著品牌知名度提升，也會帶來代工客戶。

泰博上半年合併營收近十九億元，年增率約二成，成長力道勝往年。「今年的成長不是突然的，至少是布局二三年的成果。」陳朝旺說，公司的業績是堆疊的，產品好客戶就不容易流失，若增加二個、流失○．五個，增加的比流失得少就會一直累積。

今年主要動能來金屬電極檢測產品的爆發，明年可能是金屬、碳電極及通路爆發，現已經拿到幾個標案，爆發點會落在明年，品牌也看到成長力道轉強的機會，美國市場會重新進入成長，今年營運有機會創高，明年會更好。

除了血糖產品，泰博近幾年也積極橫向擴大產品線，五年後更以成為全方位醫材公司為目標。陳朝旺說，以前血糖產品的產值很高，但現在價格下滑，產值越來越低，若以血糖帶路將其他產品帶進去，這樣建構通路才划得來，因此，現在在每一個品項技術都要扎根，在台灣市場先累積產品設計、客戶抱怨的經驗，提升品質，以放眼國際市場，不做低價產品，不管耳溫槍、血壓計都要做出最好技術的產品，明年就會推出千美元的桌上型血壓計。